リバース・セールス・プロセスとは何か?

【リバース・セールス・プロセス】


昨日コンサル生とスカイプしていて伝えた概念がこれです。


結構好評だった、というか、
別に評価は貰っていないのですが(笑)、
重要な概念だと僕が思っている販売のプロセスです。


リバース・セールス・プロセスという言葉は、
一部の本に造語的に書かれていただけなので、
全然有名ではない
(実際、今ググったら全然違うページばかり出てきた)
のですが、
概念自体は今有名な起業家はみんな持っているのではないかと思います。


言葉の意味としては、「売りを先に立てる」ということです。


起業は、大きく言って「製品開発」「販売」「アフターフォローサービス」
という3つの段階があります。


例えば、マニュアルを売るとすると、マニュアルを書くまでが「製品開発」、
マーケティングをしたり、集客して売ったりすることが「販売」、
買った人へのフォローが「アフターフォローサービス」です。


リバース・セールス・プロセスとは、この中の、製品をお金に変える段階、
「販売」を先に行なっておくということです。


もしくは、「販売」できるパートナーや
信頼出来る人とのJV(ジョイントベンチャー、協力)
関係を先に作っておいて、売れる状態を作ってから開発します。


すると、開発のリスクが0になります。


最近、ビジネスのスピードが速くなってきています。


一つの製品の寿命が、昔は10年あったものが、最近は3年とか、
物によっては1年とかで、もうブームが去ってしまいます。


あなたも、一時期すごいブームだったけど、
数カ月後に見るととうにランキング外に消え失せていた
流行りの情報商材とか、通販で変える商品(シャンプーとか)を
見たことがあるでしょう。


昔は、ビジネスを立ち上げたら、少しずつシェアを拡大しながら、
開発資金を回収していけば、何とかビジネスを回す事ができました。


しかし、今はビジネスの寿命が短いので、
回収できる期間がどんどん短くなっています。


例えば、寿命3年のビジネスに、2年目から参入するとします。


そして、開発に1年かけてしまったとすると、
実質売る期間は1年間とかしか無くなってしまいます。


だから、お金をかけて、プロダクトローンチとかやる訳ですが、
これにまたお金がかかってしまいます。


開発に1年かかって、更にまた売るのにお金をかける訳です。


普通の人は、ここまでのリスクを取る事ができません。


ここでオススメなのが、リバース・セールス・プロセスなのです。


つまり、リバース・セールス・プロセスとは、
自分が開発したい商品(情報商材など)があって、
その内容に自信があるのなら、
その商品を提供できる販路(仕入先や、輸送ルート)を確保しておいて、
会員を先行募集してしまうとか、
あるいは、その商品を魅力的に感じる販売者
(アフィリエイター等)と協力関係を作ってし、
販売の見込みを立ててしまうことです。


こうすることで、資金の回収の目処が立つことになり、
開発にどのくらいのお金をかけて良いのかが見積もれるようになるので、
思い切ってお金をかけられるようになります。


ただし、注意しなければならないこともあります。


開発に失敗するかもしれません。


先行販売で募集したお客さんや、
自分のビジネスモデルを信じてくれた起業家(販売パートナー)がいます。


その人達に話した内容、届けると約束した製品の品質や、
品質以外の価値(ノウハウや期待感等)を届けられないかもしれません。


こうなってしまうと、あなたの信用が無くなります。


先行販売をしていた場合、
その販売を手伝ってくれたアフィリエイターや、
ネットビジネス界でのあなたの評判は
とても悪くなってしまうかもしれません。


あるいは、せっかく協力してくれた起業家(販売パートナー)の
信頼を裏切ってしまい、二度と一緒に仕事ができなくなるかもしれません。


これは悲しいことです。


利益だけ考えていると、
知名度の無いうちに、お客さんを裏切る形で儲けたり、
一期一会の販売パートナーに損をかけたりするリスクを
犯してしまうかもしれません。


そんな姿勢で長く生き残っていけるとはとても思えません。


ですから、やはり自分の手がけたビジネスには
全力を尽くし、お客さんやJV相手には満足してもらうことを
心がけなければなりません。


逆に、その気持ちがあれば、
徐々に信頼を積み重ねていくことができるでしょう。


一発逆転を狙わず、
かと言って全部のプロセスをイチからやろうとするのではなく。
リバース・セールス・プロセスの思考により、
良いサービスを未来に創造したいものです。


【追伸】
リーバス・セールス・プロセスの思考は自己実現にも応用できます。

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